Newsletter 2023-05 Klientský příběh: Reference
V nedávném průzkumu trhu byla zjištěna zajímavá věc. Lidé, kteří nemají finančního poradce, mají pocit, že ho vůbec nepotřebují a že je to k ničemu. lidé, kteří poradce mají, si bez něj už nedokáží představit život. Jak těžká ale tato profese je? A stačí jen chtít a vědět, že děláte dobrou službu? Co pro poradce znamenají reference se dočtete v krátkém klientském příběhu Kateřiny Smékalové.
Je to pár týdnů, kdy jsem měla schůzku s klienty po bývalém poradci z mého týmu. Viděli jsme se poprvé v životě.
Začala jsem obligátní otázkou, co od naší spolupráce očekávají a kam by si přáli se dostat. Rozpovídali se poměrně obsáhle a mimo jiné zmínili, jak obrovsky je jim líto, že jejich poradce skončil, protože ho považovali za člověka na svém místě, který své práci rozuměl, do ničeho je netlačil a naopak jim naslouchal a věnoval se jim vždy, když potřebovali.
Nedalo mi to a položila jsem jim jednu otázku: “Víte, co je nejčastějším důvodem toho, proč lidi končí v branži finančního poradenství a koneckonců to bylo i důvodem toho, proč skončil váš poradce?”
“No, to netušíme…”
“Nejčastějším důvodem, že i velmi schopný a oblíbený poradce skončí je, že ho jeho spokojení klienti nedoporučovali dál. Osobní a rodinné finanční poradenství je velmi potřebná služba, která však musí být aktivně doporučována. Ne každý poradce si umí určit svoji přidanou hodnotu a reference si od svých spokojených klientů vyžádat. Bez nich však nemá komu službu poskytovat dál a skončí”.
Chvíli bylo ticho, manželé si vyměnili zvláštní pohled.
Domluvili jsme se na několika věcech, které bylo třeba upravit, především investiční plán na důchod.
Na další schůzce jsme změny realizovali. Aniž bych se k tomu vracela, pán mi podává připravený seznam a povídá:
“My jsme si pro vás připravili pár kontaktů na lidi z našeho okolí. Sice nevíme, jestli už náhodou nějakého poradce nemají, ale víme, že byste jim určitě pomohla. Setkání s vámi jim můžeme jen doporučit. Nechceme, abyste byla další poradce, který nám skončí.”
Já osobně jsem člověk, který doporučuje lidi a služby naprosto přirozeně. A tak se ptám: Jakou přidanou hodnotou by měl člověk být, aby byl pro vás doporučitelný?